百年醃漬山葵老店的轉型 從隱藏的味道成了美麗的裝飾

沿著縱貫靜岡市南北的安倍川上游往上走，大約 35 公里有個叫做有東木的小村落，這裡的人口大約只有 151 人，高齡化比例超過 58.9% 看起來就跟一般日本農村沒什麼兩樣的小聚落，這裡卻是日本「山葵人工栽培發源地」。大約 400 年前人們發現這裡的湧泉可以栽培出高品質的山葵，漸漸地聚集在這裡成了聚落，有東木生產的山葵還曾經進貢給德川家康的紀錄。根據日本農林水產省的「生產農業所得統計」，光是靜岡一縣的產值就超過 41 億日圓，遠遠超過第二名的長野以及第三名岩手縣的總和。高產量也讓靜岡縣出現不少山葵的週邊實品，其中「醃漬山葵」從江戶時代就在靜岡縣流行起來， 1889 年東海道本線的靜岡車站開業之後，「醃漬山葵」的名聲也隨著擴展到日本全國各地。

昭和商業模式不適用 過度包裝成累贅

但是最近靜岡山葵的銷售量卻出現下滑的趨勢「過去日本人的主食是白米飯，醃漬山葵這類的發酵食品也非常配飯。隨著日本人漸漸的不太吃白米飯，也使得山葵的銷量出現停滯甚至下滑。」日本最大的醃漬山葵生產商「田丸屋本店」社長望月啟行說，現在的山葵銷量只剩下 1990 年的四成不到。再加上肆虐一年多的新冠疫情，使得到靜岡觀光旅遊的觀光客人數驟減，過去將近一半的業績來自於觀光產業，現在這一部分幾乎歸零，使得田丸屋本店的山葵業績雪上加霜。長期以來，田丸屋本店依賴團客帶來流量，這種稱為「昭和商業模式」在這一波新冠疫情中被打得體無完膚。望月啟行說：「過去的模式，就是團客帶來工廠參觀，再將人流導入商店完成銷售。但是當現在觀光客從團客轉換到個人旅行，這種昭和模式明顯遇到瓶頸。」

將山葵的菁華萃取放進透明膠囊成珠子

過去團客到土產店買土產品，不外乎是當成伴手禮送給親朋好友，過度包裝成了土產店的特色。但是當銷售對象，從團客轉換到個人旅行甚至在地民眾的時候，這些包裝反而變得不合時宜。望月啟行決定將「田丸屋本店」從只會做醃漬山葵的工廠轉型成一個山葵綜合商品的製造商。但是山葵有先天條件的限制，新鮮的山葵沒辦法持久保存，又無法加熱，於是望月社長想到用膠囊包覆萃取的山葵精華。經過了三年的試錯調整，總算在 2018 年推出了第一代的山葵珠子「起初想走業務通路，沒想到一放上社群平台，一天內超過一萬次的點贊，還有不少人說想買。」於是山葵珠子從 2019 年 6 月增加了生產線，每個月生產 3…