顛覆便利商店泡麵概念的男人 尋找合作夥伴計畫周全

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每次月底薪水花得差不多的時候,經常會聽到周圍的朋友說:「接下幾天只能吃泡麵了」。過去泡麵形式簡單沒太大的變化。不過最近幾年,日本便利商店的泡麵有了不一樣的改變,日本 7–11 推出各種與知名拉麵店合作的聯名款泡麵,忠實呈現各家拉麵店的風格口味,受到消費者的喜愛,過去這些聯名款的泡麵,幾乎都採取期間限定販售,不過也有像是一風堂、蒙古タンメン中本的杯麵,因為市場接受度高,現在也成了定番商品在 7–11 全國門市都能夠買得到。 20 年前大概沒有人相信泡麵可以重現人氣拉麵店的口味,改變這個固定觀念的人是一個叫做石橋誠一郎的上班族。

不開發自我品牌 超商就成了超市的小弟

今年三月才剛從 7–11 取締役退下來的石橋誠一郎,1985年剛進到 7–11 工作的時候, 7–11 在日本全國只有 2,300 家門市,到了 1995 年的時候,他被調到商品本部,一進到這個部門,石橋就發現 7–11 成長關鍵在於自家商品的數量。當時便利商店的貨架上,並沒有加工食品廠與便利商店聯合開發的商品,消費者在便利商店買得到的商品,在一般的超市也可以買得到,甚至在超市買的價格還比超商來得便宜。尤其是杯麵泡麵的情況更明顯。福岡出身的石橋誠一郎,本來就對拉麵情有獨鍾,於是石橋誠一郎決定先找到東洋水產以及明星食品聯名開發地方拉麵系列,包括橫濱豚骨拉麵、和歌山醬油拉麵等等稱為「拉麵王道」系列泡麵,石橋誠一郎這招奇兵,果然為 7–11 帶來了不錯的業績,但是在業務成長的背後,卻有一個隱憂。這些地方口味拉麵沒辦法進行口味的商標註冊,缺少市場獨佔性。

先用地方口味拉麵練兵 朝向名店拉麵系列前進

果然,不久之後其他便利商店通路陸續投入地方口味拉麵的開發,競爭也變得更加激烈。有一天石橋誠一郎到北海道札幌出差,吃到了札幌有名的純連(すみれ)拉麵店的拉麵,他被這碗拉麵的湯頭所吸引,於是開始計劃新的「名店拉麵」系列泡麵計畫。不過,想要跟這些名店合作,第一個遇到的問題就是這些拉麵店的老闆們幾乎都有自己的堅持,如果沒有充分的準備以及強有力的後援,很難改變這些拉麵店老闆的想法。石橋回到東京之後,立刻想到找日本的泡麵大廠日清食品合作,不過當他打電話給日清提到這樣的想法時,立刻被洗臉「我們不生產提供小賣店的特殊商品」。石橋誠一郎說:「既然正攻法打不進去,那就只能採取迂迴戰術。」

直球對決沒有效果 那就轉個彎吧

7–11 每年都會舉辦給加盟店老闆參加的「商品展示會」,在 1999 年 9 月那一場商品展示會上,石橋誠一郎特別邀請日清食品社長安藤宏基參加。石橋在展示會上做了個小手腳,他故意把日清食品的杯麵擺在角落,把大部分的位置留給了幾家食品廠與 7–11 聯名開發的「拉麵王道」系列。其實,石橋這樣的做法,冒了極大的風險,他很可能因此惹怒日清食品的社長,結果不但合作案沒辦法談成,甚至有可能日清食品乾脆不出貨給 7–11 。幸好安藤宏基看到了拉麵王道系列之後,隨口問了旁邊的隨從「怎麼我們公司的產品只有這些?」這句話不但開啟了日清食品與 7–11 名店拉麵系列的合作,也為後來日清食品「拉王」拉麵奠定基礎。

把泡麵的口味都準備好才上談判桌 提高合作的可能性

搞定了生產商之後,石橋誠一郎面對最重要的一道高牆,就是要如何說服純連拉麵店的老闆村中伸宜點頭。石橋與日清食品的開發團隊組成了一個特別小組,他們幾乎每個星期都會光顧北海道札幌的純連拉麵本店,除了仔細品嚐分析湯頭、麵條的口味之外,他們還會盯著內場師傅做拉麵的工序。經過幾次的反覆嘗試之後,總算在 1999 年年底做出了第一款的純連泡麵。石橋誠一郎約了村中伸宜在橫濱的拉麵博物館見面,石橋一開場就說明來意:「希望能把純連拉麵店的拉麵做成泡麵」,當然村中第一個反應是:「不可能」。石橋也料到村中會有這樣的回答,立刻把研發出來的第一號純連泡麵拿到了村中的眼前,村中吃了一口說:「雖然還原度有七成左右,但是還沒到可以上市的範圍」經過了村中與石橋團隊反覆測試,石橋的「名店系列」泡麵總算在 2000 年 4 月正式上市,同時也帶動了市場銷售業績。石橋開始透過這種尋找合作對手、設計合作模式以及雙贏獲利的戰略提攜模式,不但讓 7–11 聯合開發的商品創下超過 1 兆日圓的業績,也將其他競爭對手被狠狠的甩在後頭。

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