酒香不怕巷子深 無名酒窖廢掉業務部才開始賺錢

在日本神奈川縣的茅崎市有一家 1872 年創立的日本酒的酒窖「熊澤酒造」，在這裡除了酒之外，還有餐廳以及咖啡廳，每個星期餐廳都會辦品酒會，而且餐廳也與當地當地的藝術家合作，在牆上展出了這些藝術家們的作品。熊澤酒造第六代的社長熊澤茂吉， 26 年前從叔叔手上繼承了這間曾經岌岌可危的酒窖，經過他不斷的溝通改進，甚至廢止了業務部門，才意外地走出一條不一樣的道路。

臨危授命 外行人掉進了老泥潭

1993 年熊澤茂吉才 24 歲，他原本大學畢業之後，就直接申請到美國大學留學。沒想到才到美國沒多久，家族經營的酒窖就傳出經營危機，長年的業績赤字，讓酒窖差點就破產關門，因此茂吉被緊急叫回來繼承家業，實際是要他來解決危機。但是，年輕的茂吉一走進酒窖的辦公室就發現，整個酒窖連他只剩四名員工。原來熊澤酒造就像日本其他小型酒窖一樣，只有到了冬天要把收割的新米釀成新酒的時候，才會找來釀酒師傅們（杜氏）過來釀酒。平常的時候，都只有這四名員工，負責一些事務以及營業的工作。

錢少事多離家遠 沒有人愛做的體力活

日本泡沫經濟高逢期的酒窖工作是標準的 3K 工作（錢少、事多、回不了家），那個時候想要找人來做這種 3K 工作，比登天還難。有能力、願意自動自發做事的人，根本不會來。結果招募來的員工，喝酒鬧事的不在少數。茂吉為了改善這種狀況，要求每個員工都要參加朝會，沒想到命令才下沒幾天，員工一個接個一個離職。不但如此，因為業績不好，所以茂吉跟業務挨家挨戶地推銷，可是這時候才發現熊澤生產的酒，不但不好喝也沒什麼特色。後來沒多久，泡沫經濟破滅，就業市場上釋放出許多優秀的人才，熊澤茂吉趁著個機會擴大招募，這次他找到了不少好幫手，加上時機剛好政府這時候宣布放寬酒類販賣的許多限制。這時候，茂吉一邊訓練業務，一邊重新改良熊澤酒造的酒瓶設計與標籤。但是沒多久，茂吉就發現，這些新進人員、產品商標改良的費用，佔了每月營收的六、七成，太高的成本使得賣一支酒就得賠上兩支。

改了外表沒改內核 叫做換湯不換藥

還有一個致命的問題，即便找了好的業務人才，也改了酒瓶還有酒標，但是商品的內核：「酒」卻沒有改變，這時候的熊澤酒造的酒，依然是二戰之後那種摻了水與釀造酒精釀造出來的三倍增量酒，又稱為「三增酒」，這種酒是因為戰爭剛結束，缺乏釀造用的稻米，杜氏們想出來的方法。顧名思義，這樣的酒可以把原本必須經過時間釀造形成的酒，短時間解壓縮增加三倍，但是也因為摻水以及酒精，談不上口味，就是個便宜貨。要業務們推銷這種他們自己都不喝的酒，業績當然很難好得起來。

改革需要掃除障礙 腦袋不換就離開

茂吉決定，那就做一支可以不用推銷而且能讓湘南在地人覺得驕傲的酒吧！於是他重新配置釀酒的方式，也解散了整個業務部。但是這兩件事情對於當時的酒窖來說，都不是一件容易的事情，想要重新配置釀酒的方式，就得要說服這些釀酒師傅們（杜氏），但是這些老師傅們都是酒窖長年合作的對象，加上他們在清酒業界的地位崇高，要告訴他們改變過去做三增酒，重新釀造真正的清酒，那幾乎就是挑戰他們的專業。果然，當熊澤茂吉提出了這個想法，立刻被拒絕。茂吉不死心，第二年再提，但是他這一次硬起來：「如果不聽我的，那就請離開吧！」

口耳相傳 只要商品好客戶就是業務人才

老師傅離開之後，熊澤茂吉到東京農大去找懂得釀造的學生，再重新找一個願意配合改革的釀酒師傅，用最好的山田錦以及五百萬石兩種米，花了五年的時間才做出這一支純米大吟釀「天青」。「當時取名叫做天青，就是取自中國古話『雨過天青雲破處』的意思。」熊澤茂吉除了改名之外，他也覺得「酒香不怕巷子深」，不再設立營業部，讓「天青」藉由客戶的口碑行銷，達到銷售的目的。現在每年的夏天，他總會帶著天青跟員工們去參加各種不同的品酒會，直接用商品決勝負。現在的熊澤酒造的業績年年創新，對於茂吉社長來說，這二十五年的酒造改革總算有了成果。

福澤喬，帶你從縱深潛入去認識日本這個鄰居。當了十幾年的記者，希望做的事情就是用文字、影像去傳達心中的一些想法。如果喜歡這篇文章也請讓我知道，同時歡迎Follow
這是讓我調整寫作方向的做法。