被衰神追趕了二十年 才磨鍊出來的爆款商品

人被逼上了絕境，只有兩條路可以選，要不就是等著被消滅，要不就是想辦法蹭出一條活路。獺祭旭酒造的會長櫻井博志從接任社長的第一天開始，一直被衰神追著跑，為了生活他曾經把孩子的學習準備金提領出來，把保險也解約，甚至連自殺的念頭都曾經想過。從 1984 年因為父親過世，他被叫回來繼承家業之後，將近二十年的時間，他總是在尋找擺脫衰神糾纏的方法，看完他的故事才真的明白，天上不會無緣無故掉下一塊餡餅，過去失敗的經驗有可能是未来成功的種子，但是如果沒有死纏爛打的傻勁，還是有可能從這場賽局中被淘汰。

地方民眾喝酒不在乎口味 只在乎能不能喝醉？

旭酒造是由現任會長櫻井博志的祖父在 1948 年創立的一家位在山口縣的小酒廠，當時的日本人喝酒不太在乎酒到底好不好喝，只要能夠把對手灌倒或是讓自己喝到酩酊大醉就是好酒，說穿了當時喝酒在乎的不是品酒而是灌酒精。所以除了少數全國知名的酒廠之外，包括旭酒造這類的地方酒廠，只要業務跟地方的酒商零售店的老闆交情好，根本不用管釀出來的酒口味怎麼樣，反正一定會有人來買，當時的老百姓們才沒什麼人要喝大吟釀這些貴森森的清酒。

便利商店的興起 威脅日本地方酒廠的生機

但是好景不常，隨著經濟發達，便利商店漸漸取代傳統的雜貨店鋪，地方酒廠的業務也不能光憑交情就能把自家的酒送到零售商店的貨架上。這時候，原本因為與老爸理念不合，被趕出家門的櫻井博志，突然遇到父親過世，重新被找回來繼承家業。可是，這突如其來的社長工作，對櫻井博志來說可不是什麼開心的事情。「記得每天看業務們垂頭喪氣地坐在辦公室門口，問他們為什麼我們的酒賣不出去？他們回答說，現在是清酒的衰退期啊！大家都只會去買在電視台做廣告的酒，沒有人要買我們這種地方酒廠的沒有名氣的酒啦！」

釀酒師傅不受控 櫻井不願意被束縛

櫻井博志聽到這樣的說法，有些不服氣。他覺得所謂酒香不怕巷子深，只要把酒做好，一定會受到認同。於是他決定放棄做二流的普通酒，嘗試製作當時只有大酒廠才有本事做的吟釀酒。他這個想法在公司內部一提出來，立刻出現反彈的聲音，這個聲音來自當時日本專門製作清酒的師傅「杜氏」。日本清酒的酒廠自古就有個規矩，清酒的師傅「杜氏」每年秋天將酒米透過發酵釀造等等過程，做成了清酒之後，酒廠老闆只要把這些酒賣出去就可以了。簡單的說，酒廠內部存在生產部門以及營業部門兩套管理系統，杜氏們想怎麼釀酒，酒廠老闆不可以插嘴的。

完美的資料控 用數據情報杜悠悠之口

這時候櫻井博志想要改變旭酒造的商品，第一個遇到的阻力就是這群釀酒的師傅們：「不行不行，山口縣沒有可以做大吟釀的酒米，做不起來的。」櫻井不死心，他開始蒐集全國釀酒的資料，把一些小酒廠轉型成功的技術情報全都準備齊全，拿給這些負責生產的釀酒師傅們看，師傅們看了資料，沒辦法還嘴，只好心不甘情不願的去嘗試釀造吟釀酒。當時流傳著只要掌握 YK35 的秘訣就可以做出大吟釀，所謂 Y 就是要用一種叫做「山田錦（ Yamada Nishiki ）」的酒米配合 K 「熊本（ Kumamoto ）酵母」 配合精米步合 35%（一顆米粒研磨到只剩下 35% 的白米）就能釀出大吟釀。

才剛要起步就被無情的打壓 連釀酒師傅都幫著打臉

這些看起來似乎很容易克服的問題，但是執行起來卻大不容易，先是山田錦的酒米，第一年供應商還願意提供，後來知道他們準備要做大吟釀之後，開始百般刁難，連續三年不願意供貨。櫻井博志好不容易用種種不同的方式，才把酒米的問題解決，接著又是酵母的出狀況，原本他興致沖沖地拿了紅酒的酵母釀酒，味道還不錯。櫻井還特地開了場記者試飲會，卻被一個女孩提出的問題潑了一盆大冷水：「如果 700 日圓就能喝到一瓶紅酒，為什麼要花 2,000 日圓喝你用紅酒酵母釀的清酒呢？」最後的問題還是出在杜氏，要把米精磨到只剩 35% ，師傅們都認為做不到。

釀酒師傅耍性子不來 乾脆捲起袖子自己來

雙方堅持不下，最後這些釀酒師傅乾脆不來旭酒造釀酒了！櫻井博志卻也沒在怕。他帶著身邊的幾名員工們說：「杜氏不來，我們自己釀！」於是他把所有釀造過程全部用數字化管理，從溫度、濕度、重量、時間以及酵母菌的多少，一而再、再而三的反覆試行錯誤，經過了十幾年的時間，總算讓他釀造出一款可以上得了檯面的大吟釀清酒。但是這時候他又得面臨另外一個難題，究竟是用旭酒造過去的品牌「旭富士」還是要自創一個新的品牌？

捨棄用了三代的老牌子 重新打磨新品牌

最後他決定選用「獺祭」的名字當成新產品的名稱，為什麼選用「獺祭」這個名字，其實櫻井博志是有他的心機。「有一次我開車超速被警察攔了下來，警察看到我的駕照上的地址寫著『獺越』的地名，還會問我這個字怎麼念？」這讓我想到如果選用一個大家都不太會讀的字，反而可以讓人印象深刻，所以就取用了明治時代的名人正岡子規的雅號「獺祭」當成了商品名稱在東京與其他的日本清酒一決勝負。櫻井博志帶著獺祭辦推廣會的時候，總會放一段田川壽美的「喝采」開場，然後說：「這首歌是大家都熟悉的喝采（ Kasai ），而我是獺祭（Dasai ）的社長櫻井博志」獺祭的名字，就這樣深入消費者的腦海中。

不滿足於日本國內市場 走向國際化

好不容易在東京闖出了名聲，旭酒造的員工也從原來的 4 名增加到了 100 名，這家不用杜氏的酒廠，他們不但打破日本傳統的釀酒靠杜氏的傳統，也改變了過去日本酒只有秋天才能開始釀酒的規矩，通過溫溼度控制，旭酒造現在一年四季都能夠持續釀酒。櫻井博志卻不滿足只在日本銷售的狀況，他帶著獺祭闖進紐約，讓當地的餐飲名人品嚐獺祭與西洋料理的融合度，在這次的推廣活動中，櫻井恰巧遇到了法國侯布雄餐廳的主廚 Joel Robuchon ，櫻井博志倒了一杯獺祭讓 Joel Robuchon 品嚐之後，結下了獺祭後來到法國巴黎開店的契機。現在旭酒造不但每年的營業額超過 135 億日圓，明年（ 2020 年）在紐約的釀酒工廠也要正式啟動，這間工廠一年將可以生產 70 萬公升的獺祭。「單純想要靠話題、故事或是非日常性的宣傳達到賣酒的目的是不可能的，賣日本酒其實不難，只要掌握到消費者對於好喝與價格之間的滿足度就可以了。」

福澤喬，帶你從縱深潛入去認識日本這個鄰居。當了十幾年的記者，希望做的事情就是用文字、影像去傳達心中的一些想法。如果喜歡這篇文章也請讓我知道，同時歡迎Follow
這是讓我調整寫作方向的做法。