橫川竟對決一瀬邦夫 單刀直入剖析成功方程式

東京電視台由作家村上龍主持的「寒武紀宮殿」，總會邀請到日本各行各業人士進行貼身訪問，不過這個星期的節目比較不一樣，找了日本雲雀連鎖餐廳的創辦人橫川竟與いきなり！ステーキ的創辦人一瀬邦夫對談。橫川竟創立的雲雀餐廳在日本擁有 3,000 家連鎖門市的紀錄，已經超過 80 歲的他依舊不斷的在餐飲界挑戰新事物。而一瀬邦夫從 17 歲開始進餐飲業，六十年的職業生涯，同樣創下了不少的奇蹟。原本以為いきなり！ステーキ會是他人生最輝煌的代表作，卻沒想到從 2019 年傳出經營不善，到目前為止已經關了 74 家以上的門市，兩位堪稱日本餐飲界的大老，對於餐飲服務的真諦，碰撞出不少值得令人深思的題目。

いきなり！ステーキ 快速成長卻也緊急迫降

一瀬邦夫去年為了南港車站的いきなり！ステーキ開幕，特地從日本飛來台灣。幾乎同一個時間，他在美國的門市已經傳出結束營業的消息，我還特地問到一瀬邦夫社長：「你怎麼看進軍美國失敗的事情？」他說：「那是因為美國人的餐飲習慣跟我們想像的不一樣。所以我們接下來會積極面向亞洲市場尤其是東南亞市場進行戰略佈局。」言猶在耳， 2019 年年底就傳出公司業績下滑，七十幾家的門市準備關門的消息。從媒體的報導裡，當いきなり！ステーキ出現經營危機，一瀬邦夫想到的做法是引進生蠔，希望透過生蠔重新獲得消費者的認可。當時電視台曾經採訪他說：「為什麼你覺得牛排店賣生蠔可以獲得消費者的認可？」一瀬邦夫社長的回覆是：「因為生蠔是我們精心挑選的食材，所以有信心獲得消費者的支持。」可惜，生蠔作戰計劃最後還是失敗，並沒有帶來期待的業績。

本位主義與顧客至上主義 目的雖然相同但是作法卻相互迥異

一瀬邦夫總是堅持：「我自己喜歡吃的東西，消費者一定也會喜歡。」橫川竟對於這樣的想法只是淡淡的回答：「如果你喜歡吃的東西，也剛好是消費者喜歡的，那就是對的方向。」很明顯地的，兩位社長對於經營餐飲業的基本核心有著不同的想法。如果一瀬邦夫的想法屬於「本位主義」，那橫川竟則是堅定認為「客戶優先主義」才是王道，即便提供的商品是自己認為最好的商品，還是要去思考這樣的商品是不是消費者真心想要的，如果不是，即便在客觀條件上都沒有問題，消費者不需要，這樣的商品就不會是對的商品。

哀兵策略不一定起作用 奪取消費者認同才是要務

一瀬邦夫為了促進買氣，還在門市的店門口貼上手寫的海報，使用哀兵策略，強調いきなり！ステーキ的原價率比其他同業都來得好，所以價格才會賣得比較高。橫川竟對於這樣的做法卻覺得不以為然：「如果換成我，就不會寫這些海報，商品的性價比究竟是高還是低，取決於消費者的直覺印象。最近牛肉關稅調降的訊息，大家都從新聞媒體上看到了，結果當他們一走進店裡發現，牛肉的價格不降反升，自然也就會默默的離開。」創業維艱，守成不易，いきなり！ステーキ從 2013 年第一家門市在銀座開幕，到 2018 年創下了業績的巔峰，隨後遇到同業競爭強奪市場大餅，以及為了擴大經營規模過度快速展店，而忽略了事前的市場調查以及戰略分析的重要性。如同橫川竟說的：「餐飲業必須要思考的第一件事情不是想要成為業界第一，而是要佔據消費者心目中第一品牌。」這樣的觀念，不只是餐飲業，各行各業也都是如此。

福澤喬，帶你從縱深潛入去認識日本這個鄰居。當了十幾年的記者，希望做的事情就是用文字、影像去傳達心中的一些想法。如果喜歡這篇文章也請讓我知道，同時歡迎Follow
這是讓我調整寫作方向的做法。