幫百貨商場的櫃姐們數位轉型 居然創下單月 3,000 萬日圓以上的業績

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當百貨服飾的實體通路為了因應疫情節省開支,陸續把重點從實體門市轉向各自的電商平台上,這樣的做法確實有效節省了包括店面租金在內的固定成本開銷,卻也讓過去百貨商場最重要的銷售人員「櫃姐」,面臨失業危機。只是這群常年在銷售第一線與消費者接觸的櫃姐們真的就沒有其他功能了嗎?如果讓櫃姐們都成了網紅,讓他們把自家的百貨服飾穿在身上,透過電商平台把銷售觸角從實體通路延伸到虛擬的電商平台上,算不算是百貨櫃姐的數位轉型?在日本有一家叫做 Staff Start 的公司,從 2016 年開設提供櫃姐上傳穿搭照片的個人平台之後,居然讓一些二線城市的櫃姐一個月的銷售金額可以高達 3,400 萬日圓。同時也讓 Staff Start 合作的服飾品牌,在疫情期間的銷售額比往年同期還逆勢成長了四成以上。

櫃姐接地氣 了解消費者真正的需求

「櫃姐們讓老客人感受到的商品的魅力,比較像是從朋友角度切入的親切感,而不是時尚模特兒所帶來那種伸手觸摸不到的嚮往。」 Staff Start 社長小野里寧晃看見了櫃姐們身上所具備的影響力。 Staff Start 的平台有點像是櫃姐們專屬的 Instagram 或是臉書粉專,更正確的說是以他們為主角的「相片型錄」。在這平台上面提供每個櫃姐們專屬的網頁,這個網頁同時與各自品牌的官網以及 Istagram 連動。在他們個人專屬的頁面上,可以上傳由他們當模特兒穿搭的服飾配件照片,甚至也可以成為他們個人的生活寫真日記本,每個櫃姐的頁面上所呈現的風格,可以立刻看得出他們各自不同的品味。如果追蹤粉絲們,看到這些照片有哪些衣服或是配件恰巧覺得合適,在照片旁邊就會有服飾配件的購買連結,從這些連結點擊下單成交的銷售業績,當然是這些頁面的網紅,也就是這群櫃姐們的成績。

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試行錯誤讓網路素人 成了超級網紅

「雖然服飾配件的官網照片都喜歡找些漂亮的外國模特兒來拍,但是真正能夠搭配出屬於日本人的品味,也只有這群櫃姐們才能辦得到。」小野里寧晃解釋為什麼這些櫃姐的網頁能夠受到歡迎的原因。而且從小野里的網站上,還可以從後台分析怎樣的照片才可以吸引消費者的目光,透過不斷的試行錯誤,這群對於網路拍照技巧完全不懂的櫃姐們,經過了無數次的實戰驗證之後,每個人都成了擁有至少 1, 2 萬粉絲追蹤的網紅。小野里的 Staff Start 從 2016 年開始上線服務,已經與超過 1,000 個零售品牌簽約合作,光是 2018 年 5 月~ 2019 年 4 月之間,經由 Staff Start 所創下的營收就超過 200 億日圓。

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櫃姐們的數位轉型 實體通路與網路電商相輔相成

而且 Staff Start 這四年的經營中,還出現幾個有趣的現象。從 Staff Start 針對各個零售品牌所做的排行中,可以發現二線城市的櫃姐們銷售成績往往比東京、大阪這些大都會的櫃姐好。「最主要是因為地方櫃姐們在平日的時候,相對空閒,比較有時間去拍照搭配衣服,而且他們也更接地氣,更了解消費族群的想法,更知道消費者喜歡怎麼樣的服飾穿搭。」另外一個就是意外的在品牌內部培養出不少網紅,現在有不少服飾品牌甚至會在電商網站上用「哪間門市的誰」推薦這樣的字眼,當成行銷元素,這也重新塑造了「電商」、「網紅」與「品牌」之間的關係。小野里回憶當時觸動他開發這個平台的動機,完全是因為他一個在百貨商場當店長的朋友對他抱怨:「你們這些搞電商的人,生意越來越好,我們卻都要去喝西北風了。」他才意識到應該活用這些門市店員們的專長,讓他們可以真正的「數位轉型」。現在 Staff Start 的服務範圍並不侷限在服飾配件而已,各種零售業都可以成為他們的夥伴,小野里說到他成功的關鍵:「容許小挫折、小失敗,在試行錯誤中,找到對的方向。

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福澤 喬_東亜人間社会観察,喜歡讀書與你分享。每天兩分鐘帶你窺探東亞的社會文化動態與經濟趨勢

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