地方媽媽組成研發團隊 開發他們自己喜歡的商品

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想要經營品牌,該不該花大筆顧問費找專家來諮詢呢?回答這個問題之前,可以看一下熊本縣這家筷子工廠的故事。熊本縣有一個小鄉村叫做「南關町」,南關町幾乎有一半的面積都被森林覆蓋。在南關町有一家創業超過半個世紀,專門生產竹筷的工廠「山竹(ヤマチク)」。主要的業務,幾乎都是幫包括中川政七商店或是一些產銷合作社代工竹筷生產。不過,從去年 2019 年開始,山竹推出自創品牌,一款稱為「 Okaeri (你回來了)」的竹筷子誕生。而且短短一年內,銷售出 2,000 多雙,為什麼在市場上早就已經充斥各種塑料、不鏽鋼甚至一些塗漆的木頭筷子時,山竹卻反其道而行,開發自我品牌的竹筷子呢?

竹筷工廠想要轉型開發自我品牌 擺脫受品牌箝制的代工人生

山竹從 1963 年創業以來,堅持使用日本產的竹子,透過職人手藝,製作成一雙雙的筷子,再將這些筷子塗裝加工之後,送到市場販售。山崎彰悟是山竹公司的第三代,一畢業就在東京都內的 IT 企業工作,最近回到家裡幫忙。看到家裡的筷子生產幾乎都 OEM ,心中湧出一股危機感:「如果只做 OEM 很難讓員工們對於公司有向心力、榮譽感,對於工作有熱情,萬一少了 OEM 訂單怎麼辦?」山崎彰悟覺得要避免這些事情,就必須要打造一款屬於山竹的自我品牌。不過,想要打造自我品牌,並不容易,很多企業的經營者想要經營自我品牌,會從外面找來開發團隊,從品牌意象、商標、品牌故事一直到商品設計,提出一整套完整企劃案。但是山崎彰悟卻覺得:「如果工廠的員工,依照這些開發團隊所提的企劃案,按部就班生產商品,我們跟過去 OEM 代工有什麼不一樣?」

不委託外來的和尚 地方媽媽軍團從零開始

於是山崎彰悟做了一個決定,他希望跟公司的 26 名員工從零開始發想這個品牌,當他向員工宣布想要開發自己的商品,需要找到志願參加產品開發的員工。最後產品開發團隊,找到了 4 名員工報名參加,這五個人除了山崎彰悟之外,都是媽媽級的女性員工,他們沒有任何市場行銷以及商品企劃的經驗,於是山崎彰悟每個星期跟他們開一次研究會,從最初基礎的物流模式、批發到零售的結構以及如何擺脫 OEM 製成開始討論研究。山崎彰悟還會要求這 4 名員工必須要去找相關的書籍研讀,透過 SWOT 分析公司的體質。經過了幾個月的討論的過程中,山崎才知道家庭裡媽媽擁有要買哪些筷子的權力,想要做好筷子銷售,媽媽的喜好才是關鍵。

媽媽們喜歡減法哲學 筷子樣子好看不需要塗料

有一天研發團隊的松原步向山崎提出了一個「讓家庭成員都喜歡用的筷子」的想法。松原步提案做一種不要上塗料的筷子,由於日本很多筷子都是使用進口木材,木材質地參差不齊,為了掩藏這些缺點,日本的筷子大都會上一層塗漆。但是松原步覺得,讓竹筷子的質地直接展現在消費者面前,不必為了美觀再塗上一層塗漆,反而比較更容易讓媽媽們覺得安心。於是開發團隊仿造最早的日本筷子,只在筷子的頂端塗上一個紅點。想好了要開發怎樣的商品,第二步就是命名,經過討論山崎採用「 Okaeri (你回來了)」,不只是喚回了過去日本人常用的竹筷子,也保留這句帶著溫暖問候的詞語。

筷子要走入生活 平民的價格才受歡迎

最後就是價格設定,山崎說:「最近幾年日本出現不少由地方發展出來的自有品牌,只是他們設計出來之後的訂價,幾乎都是鎖定賣給都市人的物價水準,這麼高的價格卻不是在地人所能夠接受。」也因為這樣,這些號稱在地的商品,在原產地卻乏人問津。像一組兩雙的輪島漆木筷,在樂天市場可以賣到 10,000 日圓以上,山崎特地把 Okaeri 的訂價設定在一組三雙 5,000 日圓,用意就是希望至少工廠附近的媽媽們願意把竹筷子買回家。經過了兩年的開發到去年上市, Okaeri 竹筷果然獲得市場的好評,一年半可以賣出超過 3,000 雙的筷子,同時也還得英國 Pentawards 2020 設計獎的銀牌。「以前一年能夠賣出 500 雙就已經算好的了!今年加上疫情的關係, OEM 的案件驟減,幸好提前開發了自有品牌以及建立電商系統,業績從今年 9 月開始就超越過去的水準。」山崎彰悟把員工拉進來開發自我品牌的做法,也讓山竹順利從 OEM 代工廠轉型成了擁有自我品牌的中小企業。

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